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徐建斌

徐建斌 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 查看详情>> 1.价值营销。细分营销-精准。差异营销-独特。服务营销-增值。定制营销-个性。 产品。为谁服务?服务什么?如何服务?一切围绕创造顾客价值做文章。产品-价值。 2.感知营销。体验营销。娱乐营销。互动营销。口碑营销。 广告。信息时代,我们根本无法记住什么,广告来了,我换台了。客户拒绝,广告就是一种浪费。润物细无声,客户感知是根本。广告-感知。 3.条件营销。整合价值。整合资源。整合传播。水平创新。 资源。一切事物,在天时,地利,人和因素中发挥最大效用。我们要不条件受限,要不浪费资源。一切在变,如何变化中组合要素,如何变化中改变方式?资源-条件。 4.深度营销。渠道变革。标杆营销。关系营销。流程营销。 通路。营销的目标是要效率,效益,产品快速流通市场,如何实现营销效益最大化。以点带面,推进关系,不断革新。通路-效益-深度。 5.全面营销。公益营销-关注。文化营销-渗透。社会营销-支持。全员营销-行动。 赢势。营销要营势,营销要影响。营销全面覆盖各类群众,拥有外部支持,内部支持。
  • 查看详情>> 第一模块.专业四美。 仪表美。让顾客感觉舒服。 微笑美。拉近顾客的距离。微笑传递温暖,带来财富。微笑训练3方法。 语言美。让顾客得到尊重。优美语言四要素;服务的情境用语。 心灵美。让顾客感到放心。真诚心,同理心,感恩心。 第二模块.专业四知。 行业知识。行业特性;竞争对手。 商品价值。商品属性;商品卖点。 顾客价值。算算一个顾客值多少钱? 角色认知。 第三模块.顾客四性。 顾客依赖性。品牌认知,品牌喜好。准顾客的四种类型。 顾客知觉性。犹豫徘徊,判断迷失;理性中上升感性,感性中不乏理性。 顾客动机性。顾客的焦点关注;顾客的关注排序;独特的动机偏好。 顾客主观性。顾客购买的过程。搜寻,兴趣,信心,满足。 第四模块.高效沟通。 会听;会问;会看;会说。 引导-利益-共识。顾客说服自己。 亲和-认同-情感。建立熟稔关系。 不同风格的沟通。老鹰-强势冷静;鸽子-友善感性;鹦鹉-表达挑剔;蝙蝠-分析比较。 第五模块.乐享工作。 阳光心态。相信自己;相信团队;相信产品;共赢价值。 主动积极。目标承诺;用心投入; 结果说话。 每天进步。做好自己。 卖手-五步成交 第一模块.迎客招呼。 环境准备。清扫,清洁,检查,整理。灯光,音乐,气味…. 迎宾准备。面带微笑,体态自然,精神饱满。 细微的关怀。 招呼的时机。招呼的三种方式。错误的招呼方式。 招呼的禁忌。 第二模块.探询需求。 提问:1.为什么客户反应很淡漠?2.客户会被我们说服吗? 望、问、闻、切,顾客综合诊断。 顾客会不会买。初步判断客户。 顾客要买什么?顾客关注1234。 三句问话的精准设计。第一句话,确认顾客要什么?封闭式的确认。第二句话,知道顾客喜欢什么? 第三句话(根据时机提问),创造客顾意想不到的。提问顾客使用可能隐含性问题。 顾客提问模拟训练。 第三模块.引导感受。 精准把握顾客所要,推介合适产品。 掌握FABE的销售法则。特性-优势-利益-实证。 产品的逻辑演义。哪里好-利益;好在哪里-优势;为什么好-特性。 商品好处的俗话语言表达。 暗示性的能量字汇运用。1,叫做因果提示——而且、并且。2,会让你、会使你。 顾客主观的推介法则。体验-买点-实证-故事的销售法则。体验方式:看闻摸拉推敲。 挖掘隐含问题的销售。常见的问题;存在的隐患;特殊的人群;生活方式。 创造产品的独特价值。卖出不同;不同卖发。 第四模块.转化异议。 顾客的常见异议和问题?问题的实质。不知-不信-不满-不诚。 顾客真实心理。顾客异议是机会。 常见顾客意见处理办法。价格太贵了;品牌没听过;款式很一般;品质不放心。 应对异议种模式。是的…而…我看…。是吗?...也许... 六大顾客异议的应对方法。认识引导法,差异比较法,价值类比法,恐惧施压法,面子虚荣法;重复利益法。 应对价格异议的错误话语。“我们并不贵”,“我们有便宜的”….. 常见顾客犹豫的情境处理。顾客问的很专业;同行的说不好;我再看看吧;回家和太太商量一下;你们不如某某的好; 尊重客户的不同意见。 第五模块.满意成交。 到底是顾客犹豫还是我们在犹豫不决。 成交的三大信号。迅速成交的六大法门。 主动成交。“就选这一件吧,相信你的眼光。”“陈先生,那我就给你下订单了。” 选择成交。 假定成交。 机会成交。 优惠成交。 保证成交。 适当提示,顺势推介。 填写单据,确认金额。温馨提示,相关承诺。 感谢送客。
  • 查看详情>> 第一模块. 变化危机。 市场,行业,竞争,我们还有什么机会?我们面临哪些压力,我们存在哪些问题? 微利时代,全面竞争,我们该如何选择?全面竞争,剩者为王。不进则退,不退则进。 过剩经济,顾客体验时代的战略性思维。精准化,差异化,精细化,品牌化。 顾客行为路径的营销策略。工具,《顾客需求路劲图》。 第二模块.门市营销-正面战。 市场布局。占领山头种好树-选址。人来人往蓄水池-位置。123-投资无风险-优化。 环境体验。风格有个性。整体有氛围。布局合人性。陈列生动化。 产品结构。组合1234。产品给噱头。 专业人员。 第三模块.主动营销-拦截战。 寻求新的增长机会,多元化渠道结构模型。如何选择新渠道?渠道引力模型。 区位拦截-分销拓展。 市场空白。空白地理市场,空白专业市场。 分销模式。寄生品牌,授权经销,股份合作。 策略政策。目标;产品;价格;推广;形象;物流;服务;激励; 执行体系。拓展计划;分销组织;管理机制。 近位拦截-小区营销。 楼盘选择。楼盘调研;价值评估ABC;有效筛选。 模式选择。1、布展2、扫楼3、广告4、课堂5、团购6、联盟推广(品牌,家装)。 策略执行。产品策略;价格策略;广告策略。 落地执行。1、阶段计划2、人员组织、培训3、表单工具4、会议总结、改进。 上游拦截-家装渠道。 家装摸查,合作方式,关系维护。 设计师渠道。 空中拦截-网络营销。 顾客消费习惯?顾客行为模式? 策略工具。论坛;QQ群;软文;电子商务。 干扰拦截-电话营销。 电话追踪;短信提示。 第四模块.团购营销-掠夺战。 团购是鸡肋吗? 团购模式。第三方机构;卖方自发;商家组织;联盟组织。 团购形式? 机构选择。 制定团购策略? 展销策略;广告策略; 价格策略;产品策略。抢量产品,价格噱头,套餐捆绑,利润产品。 现场引爆。现场砍价。 如何人气蓄水? 准客户电话营销,意向客户告知;网络宣传;小区宣传。 如何落地执行? 动员。有效开好动员大会。 现场:引导,区位,解说,开单,收银,礼品。 第五模块.整合营销-资源战。 联盟的意义,顾客共有,资源整合,更低成本。 联盟的形式,自主团购,抱团展销,返卷联动,联盟宣传。 联盟的落地。组织机构,执行秘书长;项目计划;联盟会议,人员组织,费用管理。 第六模块.品牌营销-持久战 品牌带来什么? 行业的品牌成熟度。 对代理品牌的认知。 如何构建终端品牌。 如何打造区域品牌。 如何建设贸易公司品牌。
  • 查看详情>> 渠道突围3.0-卓越经销 第一模块. 公司化管理必要 我们遇到什么了问题?管理?人才? 多品牌多渠道我们如何去管控? 我们处于发展的那个阶段?如何超越竞争。 我们一直守店下去吗?公司化运营。做商-行商-儒商。 打造内部核心竞争力。7S模型。 第二模块. 制度化组织管理 结构大,人多就好吗?如何设计组织架构? 如何科学岗位描述? 如何招聘人才?员工选用育留。 员工什么?公司要什么?四种绩效模式设计。 员工什么该做,什么不该做?约束机制。员工管理手册。 第三模块. 目标化责任管理 目标成了空话? 如何设定目标。 如果落实目标?目标分级责任书。 如何目标追踪? 目标达成检讨。 第四模块.流程化过程管理 销售订单流程。 采购仓储流程。 配送服务流程。 客户投诉流程。 费用申报流程。 事项申批流程。 第五模块.自动化执行管理 为何问题总不断?为何结果总不是令人满意? 员工执行的五个价值因子? 想干;敢干;会干;真干;干好。 员工动力的四个关键? 员工发动。兑现承诺;拥有成就;得到信任;看到前景。 改善心智。对抗,狭隘,自我,自大。 有效追踪。4R执行管理。 例会总结。 文化塑造。 第六模块. 数据化效益管理 年度预算。 月度报表。《销售报表》,《产品报表》,《费用报表》,《损益报表》 销售分析,产品分析,店面效益分析。 管理改善,营销改进,门市改进。 利润增长新举措。 开拓新渠道。 提升单店额。 创造新价值。 推高人均产。 成本有力砍。
  • 查看详情>> 1. 市场规划 市场进入模式。全面;局部;自由;强势。 市场区域划分。 市场级别划分。 渠道模式定义。 2. 销售计划 市场机会。行业机会,竞争机会,客户机会,内部机会。 制定年度销售目标。目标分解。月度别,产品别,客户别,人员别。 增长策略。新的顾客,新的渠道,新的产品。 行销策略。重点区域;推广计划;渠道发展;渠道针对。 3. 渠道政策 经销资格。条件,目标,首批款。 市场支持。形象,广告,物料。基金管理;平衡支持;战略支持;特殊扶持。 渠道激励。一级返利;分级返利;贡献奖励;股权激励。 经销合约。 4. 渠道招商 6种常规规招商模式。 区域集中滚动式招商。 标杆市场发布会招商。 品牌互补联动式招商。 股权合作一体化招商。 5. 渠道优化 终端调整。 终端升级。产品升级;人员升级;服务升级;形象升级。 渠道变革。 客户调整。 【程式-客户关系】 1.客户价值评估。 客户关系三维测试:赢取率;保有率,获利率。 客户价值三维评估:匹配;实力;能力。 客户依赖三维评估:信心;协同;忠诚。 4R关系营销:关联;反应;报酬;关系。 2.关联精准营销。 地区差异-产品结构。 市场问题-具体改善。 地区针对-营销策略。 个性需求-顾客定制。 3.快速响应需求。 需求响应。第一责任人。 客户投诉。三步受理。 订单物流。优化系统。工具优化,物流优化。服务标准化和流程化; 问题汇总。根源解决。 4.重点培育客户。 确认重点市场。 销售顾问辅导。 资源优先配置。 开展深度营销。冲击地区第一。 5.共赢一体关系。 接触管理。客服沟通;客户来访;销售拜访; 信息畅通。 互动拜访。参与分享。 客户关怀。 客户忠诚危机。
  • 查看详情>> 1.团队三性。保持锐锋。 我们的团队是小团伙吗? 凝聚力-一致性。 协同力-共生性。 战斗力-主动性。 2.销售团队。选用育留。 销售一线需要什么的人?能说的,能吃苦的? 人员如何分配区域? 如何让队伍快速成长。传帮带育。 如何让销售人员稳定?机制;关系;文化。 3.有效机制。牵引约束。 定目标。四原则。有根据,有支撑,有针对,有分解。目标制定四步棋。 定策略。实现目标的市场策略。 定绩效。绩效四原则:发展阶段,行业标准,公司现实,关键指标。四种绩效模式。 定规则。有效执行的行为规范。 4.有效激励。心智改善。 我的价值。要-能-干。我要什么?我有什么?我干什么? 共赢心态。相信自己,相信团队,相信公司,相信未来。 对谁负责。我是一切的根源。比尔盖茨的忠告。 心智改善。情境问题:自大,自私,消极,懒散。 5.有效领导。信任支持。 如何拥有支持?信念;信心;信任;诚信。 如何具有影响?亲和;正直;坚韧;担当。 情境领导模式。告知式;推销式;参与式;授权式。 人际沟通。用建议代替直言;提问题代替批评;.让对方说出期望;诉求共同的利益。 【锐锋-执行到位】 第一模块.盯住目标。 目标询问。目标宣誓。 每周一报。上传下达。 三天一问,进度跟踪。 每月一例,自我检讨。 第二模块.结果说话。 数据汇报结果。事实阐明问题。拜访多少家,开发多少家。 用方案代替请求。李总,你看南京市场怎么办? 李总,你看我是两种方案考虑。 用利害表明主张。 用坚持换取结果。 对结果勇于检讨。 第三模块.规范执行。 市场规范。政策,价格,形象,服务。 流程规范。 行动规范。 情报规范。填写表格,及时汇报。 第四模块.解决问题。 问题来源。内部沟通,情报数据,客户沟通,市场走访。 三类问题。员工问题-心态,执行,作风,诚信。客户问题;策略问题。 分析解决。 问题总结。 第五模块.组织例会。 例会召开程序。 例会主要议题。 例会注意事项。 例会精神落实。
  • 查看详情>> 第一模块.共愿力。 提问:工作对我的意义?我为谁在工作? 如何定位自己,员工,顾客,老板?关键词:共愿;共识;共生;共赢。 山不过来,我变过去。 选择,适应,改变,成就。 第一模块.使命力。 如何让老板满意?我肩负使命使命? 业绩增长率;利润增长率;员工满意度,顾客满意度。 我属于哪类角色?教练,推手,仆人,管家。 我如何开展工作?8项职责认知。 第三模块.专业力。 顾客关注的焦点?顾客需求的变化? 我们的定位?我们的优势?我们的卖点? 门市营销的目标?客流多,买客多,客多买,客常买。 钱包数(渗透率)×钱包比例(转化率)×钱包大小(客单价)×掏钱次数(回头率)。 门市营销的要素?位置,体验,产品,服务,人员。 第四模块.人际力 人际沟通。用建议代替直言;提问题代替批评;.让对方说出期望;诉求共同的利益。 人际代位。良好人际的四句话。 尊重人性。被重视,有需求。谁贵谁贱。授人以渔;欲达达人; 赏识他人。知鱼之乐; 第五模块.领导力 如何拥有支持?信念;信心;信任;诚信。 如何具有影响?亲和;正直;坚韧;担当。 情境领导模式。告知式;推销式;参与式;授权式。 旗手-五面旗帜 第一模块.我们都是一家人。选用员工。 我们需要什么样的店员?热忱,清爽,灵敏? 如何选好种子?招聘模拟。三观察和三提问。 双方需求匹配吗? 用好每一位员工。发现每一位员工的长处。用人所长,容人所短。德能行之用。 第二模块.做个快乐小蜜蜂。激励员工。 工作对于我的意义?唐僧师徒四人。岳飞带兵。 我有什么价值?我要,我能,我干。 辛苦或是无聊吗?-《埃及修金字塔》用力,用心,用情。 蜜蜂的忙碌,为什么? 为什么我做不好?我是一切的根源。比尔盖茨的忠告。 第三模块.大家一起来奔跑。训练员工。 传帮带育。 训练有计划。1.成长四要点。心态,知识,技能,行为。2.学习四模式。行动中学,榜样中学,工具中学,组织中学(内聘,外请)。3.阶段有考核。 训导常规化。1.老兵带新兵。2.每天一小时。3.阶段树典范。 教育针对化。天鹅员工眼高手低;兔子员工悲观抱怨;蜗牛员工反应迟钝;天后员工自我中心。 第四模块.完成目标没问题。推动员工。 硬件加软件。目标,绩效,制度+激励,沟通。 目标追踪四要。天天看,天天报,施压力,增动力,有总结。 工具《周目标达成进度表》 第五模块.心里有话说出来。留住员工。 员工为什么会离开? 员工离职的信号?员工状态不佳,员工抱怨增多,员工有意懈怠。 员工离职的谈话。离职的真实想法;挽留种子员工;积极改进措施。 文化构件员工忠诚。1.快乐基金;2.情感账户。员工关怀。3.精神家园。
  • 查看详情>> 1. 留住顾客的体验策略 为何体验?欲望行动,感官刺激。 体验什么?情境-卖场感觉,价值-产品活性。 生动化陈列。形态;搭配;器具;时效。 2. 赢取顾客的商品策略 产品自由主张。买点;卖点;隐含。 产品卖出不同。产品卖出噱头。 产品不同卖法。 产品合理组合。 3. 满意顾客的服务策略 为何要做服务?非价格竞争利器。 服务创造新价值。服务价值三维度。 人员的专业化。过程的标准化。体系规范化。 改善服务缺口。 服务事件营销。 4. 有效抢夺的促销策略。 推广的目的。 推广的主要模式。主题促销;联盟促销;开业促销;节日促销;常规促销。 策略要点和终端策略的形式。产品噱头,捆绑套餐,游戏摸奖,联合返卷…. 促销的氛围体验。 促销的现场组织。区位,引导,解说,开单,收银,礼品。 5. 多维拦截的主动策略。 顾客跟踪的电话营销。 特别问候的短信营销。 制造话题的网络营销。 灵活机动的小区营销。【舵手-五驾马车】 1. 留住顾客的体验策略 为何体验?欲望行动,感官刺激。 体验什么?情境-卖场感觉,价值-产品活性。 生动化陈列。形态;搭配;器具;时效。 2. 赢取顾客的商品策略 产品自由主张。买点;卖点;隐含。 产品卖出不同。产品卖出噱头。 产品不同卖法。 产品合理组合。 3. 满意顾客的服务策略 为何要做服务?非价格竞争利器。 服务创造新价值。服务价值三维度。 人员的专业化。过程的标准化。体系规范化。 改善服务缺口。 服务事件营销。 4. 有效抢夺的促销策略。 推广的目的。 推广的主要模式。主题促销;联盟促销;开业促销;节日促销;常规促销。 策略要点和终端策略的形式。产品噱头,捆绑套餐,游戏摸奖,联合返卷…. 促销的氛围体验。 促销的现场组织。区位,引导,解说,开单,收银,礼品。 5. 多维拦截的主动策略。 顾客跟踪的电话营销。 特别问候的短信营销。 制造话题的网络营销。 灵活机动的小区营销。 【舵手-五项运营】 1.开门营业,日常管理 门市运营日常管理。日常运营七字诀:会-查-清,人-客,交-结。 如何开好晨会?如何做好巡视? 如何应对客流高峰? 如何处理顾客投诉? 2.构建增长,目标管理。 制定《年度销售计划》《季度销售计划》。 销售目标,分解。目标制定SMAT原则,三参照。 运营计划。人员规划;商品规划;营销计划。 阶段总结,目标达成。开好周例会,月例会。 3.精细运营,流程管理。 销售流程。巡视流程,交接流程,打烊流程。 订单采购流程,配送安装流程,客户投诉流程。 如何科学设计库存? 4.市场资讯,情报管理。 市场信息。《商圈调查表-年度》。 对手信息。《竞品动态表-季度》。 顾客信息。《顾客意见反馈表-月度》,《顾客问卷调查表-年度》。 产品信息。《产品投诉汇总表-月度》。 情报分析。及时上达。 5.数据分析,利润管理。 销售分析。《销售周报》销售量,订单量,平均单额,最大单额。差距,问题,改善。 成交分析。入店率,成交率,回头率。《月度客流统计表》。差距,问题,改善。 品项分析。《品项分析表》主项类占比,畅销品3,滞销品3。差距,问题,改善。 效益分析。人均贡献率;坪效率;周转率。差距,问题,改善。 利润分析。《月度损益表》。平均毛利率;固定费用率;管理费用率;销售费用率; 六刀砍成本。 1.开门营业,日常管理 门市运营日常管理。日常运营七字诀:会-查-清,人-客,交-结。 如何开好晨会?如何做好巡视? 如何应对客流高峰? 如何处理顾客投诉? 2.构建增长,目标管理。 制定《年度销售计划》《季度销售计划》。 销售目标,分解。目标制定SMAT原则,三参照。 运营计划。人员规划;商品规划;营销计划。 阶段总结,目标达成。开好周例会,月例会。 3.精细运营,流程管理。 销售流程。巡视流程,交接流程,打烊流程。 订单采购流程,配送安装流程,客户投诉流程。 如何科学设计库存? 4.市场资讯,情报管理。 市场信息。《商圈调查表-年度》。 对手信息。《竞品动态表-季度》。 顾客信息。《顾客意见反馈表-月度》,《顾客问卷调查表-年度》。 产品信息。《产品投诉汇总表-月度》。 情报分析。及时上达。 5.数据分析,利润管理。 销售分析。《销售周报》销售量,订单量,平均单额,最大单额。差距,问题,改善。 成交分析。入店率,成交率,回头率。《月度客流统计表》。差距,问题,改善。 品项分析。《品项分析表》主项类占比,畅销品3,滞销品3。差距,问题,改善。 效益分析。人均贡献率;坪效率;周转率。差距,问题,改善。 利润分析。《月度损益表》。平均毛利率;固定费用率;管理费用率;销售费用率; 六刀砍成本。

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